Q：马牌在中国这么多年的发展其实给中国市场消费者留下两种印象，一个是价格比较贵，第二个是配套的车型比较高端，我想了解一下我们马牌在中国市场的定位是什么，是不是这种定位意味着我们要放弃中端产品的一些产品？
邓杰：您刚才说得非常正确，在全球范围内，马牌都是一个高端的品牌，所以我们在进入中国市场的时候采取的策略和其他的市场是一样的，都是定位于高端，价格比较高，而且装配的车型确实是属于高档的车型，但这并不意味着我们放弃了中端和低端市场。去年2月份的时候我们在中国就推出了自己低端的品牌维京，维京所有的轮胎都是百分之百在国内生产的，是针对低端市场消费者的，以后我们也会逐步推出其他的比如中端品牌的产品，来满足不同层次的需求。
Q：我再补充一下，您刚才提到维京品牌只在中国生产，在其他地区有这个系列吗？
邓杰：在其他的市场我们也是生产维京轮胎的，因为维京这个名字它本身就是来源于欧洲，是和北欧有着非常紧密的联系，也是历史比较悠久的品牌，以前主要是针对欧洲市场。但是我们注意到在中国市场也有这方面的需求，所以我们把维京这个品牌也引入到中国。
Q：维京品牌现在的客户主要集中在原配胎市场还是在替换胎市场？
邓杰：我们维京品牌是定位于低端的，所以它全部都是替换胎市场，因为在低端市场人们更加注重经济性，我们这款频谱主要针对经济型的消费者。
Q：您好，我们注意到在欧洲马牌应该说是一个市场占有率非常高的轮胎品牌，在中国这个品牌市场占有率远远没有达到欧洲这样的比例。我们很关心马牌轮胎在未来3到5年内有什么样的开店计划？这个开店计划是形象店、加盟店还是直营店？能够在市场上占多大的比率？
邓杰：这是一个很好的问题，其实我们现在的店除了3千多家的形象店之外，还有1200家非形象店，售卖我们的产品。从总的售卖我们产品的店的数量来说，在主要的竞争对手品牌当中我们目前排名第三，这个头开得相当不错。而且之前Antonio也提到了我们以后将会发展旗舰店，就是百世德，这个旗舰店不仅仅是提供换胎业务，也提供专业而完整的解决方案来满足高端客户对于汽车维护、维修这方面的需求。
Q：我还想补充一个问题，马牌轮胎在国内一直是高端品牌的市场，它的竞争对手比如说倍耐力、米其林也在做一些高端市场的产品，马牌的产品在短距离内的制动能力是非常有优势的，我想问一下除此之外马牌轮胎有什么样的绝对优势可以通过媒体传达给大家，而且是能让大家看得到实践的？
邓杰：我们确实是一个高端的品牌，定位是提供安全、舒适与创新的产品。您刚才提到制动距离比较短属于安全性。我们目前的策略就是要先快速地开店，开店开得多就能够让我们的轮胎被看得见，消费者如果想买我们的产品的话，他能够迅速买得到，这是我们的第一点。
我们接下来就要和消费者进行更多的沟通，把品牌所代表的理念，产品的特色和性能特点更好地传递给消费者，但这是我们战略当中的第二点。
Q：那未来马牌在中国市场的售后服务还会有什么样的策略？
邓杰：总得来说我们的售后服务是分不同层次的，刚才提到的百世德是我们的旗舰店，所以它所提供的售后服务是最完整最全面的，除此之外我们的形象店和授权店会根据自己所提供的产品和服务进行组合，相应地为我们的客户提供各种各样的售后服务。他们提供的服务主要包括的校准、轮胎的平衡，汽车美容，保护膜保养等，它们的服务不见得能够深入到像引擎、马达这样的维护，但是像简单的刹车、刹车片，还有底盘，润滑油等服务都是可以提供的。
Q：现在中国消费者提到的换机油这种服务，可能首选还是在4S店。百世德这种旗舰店跟4S店的服务相比有什么优势？
邓杰：我觉得百世德的旗舰店首先给消费者一种非常专业的氛围，同时在一些服务项目上面的价格也非常有竞争性，我觉得4S店更多做得是在汽车保修相关的服务，而且因为4S店间接成本比较大，管理人员比较多，在价格方面我们会更有竞争力。另外4S店目前对于轮胎业务不是很重视，所以我们百世德旗舰店在这一块是有优势的。这些4S店在未来也会逐渐意识到轮胎也是一个很好的零部件的业务，因为这能够有助于加强它们客户的忠诚度，所以我相信未来4S店也会花更多的精力在轮胎业务上。
Q：我再问一下Antonio先生，其实不管从工厂产能来说，还是从开店的速度来说，马牌都是非常急速地在扩张，我知道您肯定是觉得中国市场非常强大，也一直在强调中国的规模很大，这个市场规模到底有多大，有没有一个数据方面的支撑呢？是什么保证你们会这么有信心去做呢？
辛洛安：我们主要是看数字的，我们从这些数字可以看出来中国的汽车市场发展速度是非常之快的，而且中国的汽车化程度也会越来越高，会逐渐达到像西方发达国家市场这样的水平，所以我们觉得这当中蕴含着大量的机会。
Q：我想问一下，因为现在中国汽车的饱有量已经有1亿多辆，根据您在欧洲和美国的市场经验，1亿多车辆的市场饱有量每年替换胎的规模大概是多少？
邓杰：您刚才提到的1亿辆的机动车，它里面还包括商用车，如果仅仅是讲乘用车的话这个数量大概是在6千万。我们从LMC还有一些其他的国外公司的数据可以得知，根据这样的汽车饱有量，大概每年替换胎的业务量是在1亿到1.2亿元之间，预计到2020年的时候，中国在替换胎方面将超过美国成为市场上最大的市场。
Q：那这1亿到1.2亿里面高性能轮胎占据到多大的规模，是什么样的比例？
邓杰：还是回到前面说的，在这个1亿辆的车辆里面有相当一部分是轻载的商用车，它们是不会用这种高端、高性能的轮胎的，所以把它们排除掉的话剩下来还剩6千万到7千万，这里面包括我们像SUV、MPV等等，在这当中我估计这种高性能轮胎它所占的替换胎的比例大概是在22%到23%。
Q：那我们的重点是针对这部分市场去推广我们的产品吗？
邓杰：毫无疑问这22%到23%的高性能轮胎的市场是我们重点要攻的市场，但是我前面也提到了我们在去年2月份的时候已经引入了维京这个品牌，因为随着这个市场的发展，车龄会越来越老，这个时候人们在使用维护的时候，对价格的敏感度会更高一些。这个时候你如果说仅仅把眼光放在高端的市场这一块是远远不够的，因为毕竟选择高性能轮胎、高端产品的人群比较少，所以你还需要考虑到其他档次消费者的需求，这也是为什么我们接下来会准备把不同档次的产品都引入到中国。
Q：刚才说了那么多，说到中国汽车饱有量市场很大，然后替换胎的市场又有一个很大的发展空间，但是其实我们面对的竞争品牌也是非常多的，比如像米其林、固特异，这些品牌可能对于中国消费者来说更熟悉。那面对这样的竞争，马牌做好了怎样的准备？有什么样的策略去提升市场的竞争力？
邓杰：我想首先就是靠我们的产品竞争，我们的产品品质不逊于任何一个竞争对手，而且我们目前在中国市场上所销售的很多产品都是在本地生产的，设计和制造能够切合我们当地消费者的需求来。
再一个是我们的经销网络能提供专业化程度很高的服务，这样就使得我们的消费者在购买产品的时候，能够感觉到自己买的是高端的产品，享受到的高端的服务，觉得他们付出的代价是物有所值的。
还有一方面是我们的员工，我们的员工一直是充满激情和创造性的，去年我们的员工数量差不多翻了一番，招的员工基本上全都是本地员工。
辛洛安：我再补充一点，就是我们的竞争很激烈，这就是为什么我们在扩大生产设施的时候，还要提升研发水平。所以我们在中国现在也在建我们自己的研发中心、培训中心，目的就是为了在技术研发领域能够助推我们的业务发展。另外随着业务的发展，我们也有可能会在中国建第二家工厂，这取决于这个市场以及业务发展的情况，而且在我们的生产设施扩大的同时，我们也会继续增加我们研发的力量，使得我们设计生产出来的产品能够更好地迎合消费者的需求。
Q：我想请问一下辛洛安先生，目前合肥工厂对于马牌，在亚太跟在全球市场的定位是什么？马牌对它的投入有多大？还有目前有一些其他品牌的轮胎会有焗油或者是其他环保科技的宣传，马牌在黑蜡胶这方面的宣传和应用是什么样的？
辛洛安：说到咱们合肥的工厂，它的投资额度以及产能设计相较我们竞争对手来说要更高，这个投资大不是说仅仅是因为产能高，而是因为我们把最先进的技术，最高级的设备带到了合肥的工厂，我们来到中国不是说因为中国的劳动力便宜，而是因为我们看好这一块市场，要进行战略投资。所以我们把最好的服务和技术和设备带到了合肥的工厂，这是在为明天做投资，这样能够更好地应对我们的竞争。
我们的竞争对手可能它并没有意识到这一点，所以说它们的生产设施在技术的先进性方面没有做好这方面的准备，所以我想等到以后市场发展起来，需要用到这些高技术含量的设备的时候，我们就能占到了先机。
另外我前面也有提到，合肥的工厂产品其实现在已经出口了，出口到亚太地区甚至美国，所以说合肥这个工厂我们是按照全球的战略眼光来进行设计和管理的。
邓杰：说到黑蜡胶的技术，我们是把它用在我们的ContiSportContact这款产品当中的，但是我们今天推出的这款产品，我想消费者更多是关心噪音的降低，驾乘的舒适度，以及驾驶里程的延长。所以我们其实有很多的技术储备，来针对不同的需求使用。
我觉得针对SUV驾乘者的需求，我们选择了一些技术来达到这方面的性能指标，前面Jack在做介绍的时候，展示了雷达图，你可以看到我们的新产品跟上一代比在各方面都取得了进步，特别是在燃油的经济性方面，这主要是因为我们使用了新一代含硅的复合材料。所以不同的产品上我们会用不同的技术来满足这一款产品所针对的消费群体。
Q：那么请问负责市场销售的邓杰先生，您认为中国市场和美国、欧洲那边有什么不同？
邓杰：就像Antonio刚才所提到的，我认为中国的市场和消费者也是在不断发展和提高，可能现在还属于初级阶段，比如说看到一些高端的品牌进来之后，他对这些品牌不一定特别了解，只能通过看轮胎配备的车型判断轮胎的好坏。但是在欧美这些市场的消费者已经比较成熟了，他们现在考虑的就是轮胎本身的品质和性能，我觉得中国的消费者也很快会成熟起来，朝着这个方面发展的。
Q：您认为OE跟RE之间的比例是多少的时候，对一个轮胎企业来说是比较成熟和健康的？
辛洛安：我不能说什么是最佳的比例，但业界通常的标准是对于一家工厂来说它生产的轮胎当中60%到65%是属于替换胎，剩下来是原配胎。
Q：我们知道替换胎的利润要远远高于原配胎，但是中国消费者有一种习惯，就是我原来的车上配的什么胎我现在买轮胎的时候还会继续买这个胎。因为我们进入中国市场比较晚，而且我们现在原配胎市场份额比较小，我们怎么去弥补这之间的差距呢？
邓杰：我觉得在原配胎市场这样一个投入应该说是对未来的一笔投资，就像你说的人们原配胎用的是什么品牌，他可能换的时候还会换这个品牌。虽然说原配胎业务不像替换胎业务的利润这么高，但是它有消费者忠诚度的因素在里面。所以说我们现在还是在积极拓展我们原配胎的业务，而且我们合肥的工厂已经到二期的建设了，产能会逐步地增加，我们在生产原配胎和替换胎的比例的时候，要注意比例的健康性。
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作者：沈达炜 
作者：奚旺 
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