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探秘汽车美容店:很多用品利润百分百

    记者通过卧底汽车美容店了解到,店员在给客户推销汽车用品的时候也有很多技巧。汽车用品一般不标价格,即使标了也是虚的,仍旧可以讨价还价。店里要求店员在给客户推销汽车用品的时候,只能有一名店员介绍,防止人多“说串了”价格。

    A 推销产品

    只能有一名店员推销产品

    记者在汽车美容店打工暗访的时候发现,店里有些汽车用品标了价格,但更多的则没有标。即使标了价格,车主一样可以讨价还价,如果不懂讨价的车主,就可能要多付一些钱了。

    4月20日,记者打工第六天的时候,有客人到店里买车垫。记者看到,车垫都是有标价的,价格在两三百到一千多不等,最后车主选择了一套七百多元的车垫,但老板娘也没有完全按照标价来卖,相比标价便宜了不少。整个过程都是老板娘在给客户介绍价格和车垫的性能等,店员只是负责帮忙拿货而已。到了后来,又有人前来店里看轮胎,两名师傅一起去招呼客人,但是老板娘却只让其中一位师傅过去了。

    中午吃饭的时候,老板娘和店员坐在一起。她向店员们做出了一条规定,“以后再有人到店里买东西,只能一个人去介绍,不能两个人或是好几个人都围过去。本来一个人说了价格 ,顾客忘了或是有意地又问一次,另外一个人再回答一次,很可能价格就说串了。所以以后只能一个人去卖东西。”老板娘指着其中一位工作时间比较久的师傅说,“你把这个事跟店员说说,以后注意点。你们是老员工,以后要多带带这些新来的员工。”

    因为店里生意相对较少,店员也比较清闲,所以一有生意上门,往往很多店员都上去招待,似乎这也成为了大家的一个习惯。4月20日下午,又有一辆车开了进来,说是要看看轮胎和车贴,当时就有三四名店员围上去,要给客户介绍。“让徐师傅去就可以了,你们忙你们的吧。”老板娘在店里大声地跟店员说道。后来再有顾客前来购买东西的时候,都是只有一名店员前去介绍。

    换零件征询车主意见,但不主动说价格

    记者在汽车美容店里打工时发现,补轮胎是仅次于洗车的比较常见的项目。根据车补丁的大小,价格也不等,一般最为常见的就是20元一次的补丁。这种补丁一般用的都是贴片,针对于比较小的轮胎伤口,较大的轮胎伤口一般都会采用蘑菇钉修补。

    4月19日,店里来了两名南方口音的车主,他们说自己的轮胎可能被钉子扎破了,希望能修补一下。等店员把其中一个轮胎卸下来之后发现,轮胎表面扎上了很多小钉子。随后,店员又检查了其他几个轮胎发现,也存在着类似的情况。于是店员把四个轮胎全部都卸下来检查了一下,发现后面两个轮胎全部被扎破了。

    店员在给车主修补轮胎的时候发现,其中一个轮胎上有两个伤口,一个小的,一个大的。店员用贴片给小伤口修补好之后,问车主,“这个洞比较大,用普通的贴片可能会修不大好,最好用蘑菇钉吧。”车主就大体问了一下关于蘑菇钉的情况,原来蘑菇钉和贴片不同,它形状类似蘑菇,相比于普通贴片,它可以完全与伤口融为一体,修补效果会更好一些,于是车主就同意了。

    但是在车主最后结账的时候却发生了不愉快。原来普通的贴片修补只需要20元,但是蘑菇钉修补价格整整高了一倍,是40元。于是车主对老板提出了怨言,似乎觉得店里没有跟他讲清楚情况。

    “小徐,你有没有和这个大哥说用蘑菇钉?”老板问机修师傅。

    “我问了,他说可以,我才用的啊。”机修师傅答道。

    于是老板便告诉车主,“用之前已经告诉你们了。”

    “你们也没有告诉我们价格啊,就一个补丁,怎么一下就贵了20元?”车主虽然不愿意付钱,但是在朋友的劝说下,还是把钱不情愿地支付了。

    要说补轮胎还真不怎么赚钱,20元一次的贴片要经过十多道程序。但是,贴片修车和蘑菇钉修车程序基本一样,只是材料不同而已,那么两者的价格差真有20元那么大吗?

    后来记者专门询问了机修师傅。“贴片和蘑菇钉在型号上都是有大有小,贴片有20元的,也有40元的、60元的。蘑菇钉有40元的,也有60元、80元的。蘑菇钉补轮胎效果肯定比贴片强,如果有大的洞,我们只给顾客用贴片,很多没过多久就漏气了,车主肯定会找过来。”机修师傅告诉记者。

    “一个贴片多少钱,蘑菇钉比贴片贵很多吗?”记者问。

    “贴片几块钱一个吧,蘑菇钉也贵不了多少,最多几块钱吧。”机修师傅告诉记者。

    利润 很多用品利润都是百分百

    据记者了解,汽车美容店里很多汽车用品利润都是百分百,比如汽车底盘装甲等。很多用品都是店里老板自己定价。记者发现,店里使用的机油是一个全国比较出名的品牌,虽然店里悬挂着该机油的统一指导价 ,但是店里往往都不会采用这个价格,大部分会自己定价 。4月 20日 ,老板告诉机修师傅,其中一款机油“以后不能再卖那么便宜,得涨涨价,现在都涨价了。”

    B 新店招数

    为拉回头客,能赚的钱都不赚

    要说汽车美容能不能赚钱,关键要看固定客户的数量。汽车美容店创业阶段之所以难,就是因为一开始店里固定的客户少。所以,为了能拉回头客,多培养一些固定的客户,往往新店在开业之初都会有意识地推出一些优惠政策来吸引车主。

    其实,记者在暗访打工期间,有几辆车到店里贴膜或是封釉,无一例外都是老板的朋友或是老板朋友推荐过来的。记者所在的美容店因为也是新开业不久,所以店里也推出了一些优惠政策,比如给汽车轮胎充气 。在别的汽车美容店里都是要花钱的,但在这个店里却是免费的。记得有一天,一辆厢式货车到店里给四个轮胎充气 ,当充完气之后,车主就掏钱支付,但是店员告诉他,“我们店里汽车充气不要钱。”车主很惊讶地说。“真的啊?”“真的,以后修车啥的到我们店里就行。”店员说。随后车主连说几声谢谢就离开了。这在无形之中就培养了一名潜在的顾客。

    还有一次,一位车主开着一辆车来到店里,要求换几个轮胎。要知道,汽车轮胎一条就可能赚好几百块钱。但是老板在查看了车主的轮胎之后,并没有立即给车主推荐轮胎,而是告诉车主,他的车轮胎还没必要换,“你听我的,你这车轮胎还能继续用,现在真没必要换,你再跑段时间,到时候到我店里给你换。”能赚的钱不赚,不过相信这位车主肯定会更加信任老板,也是一个潜在的回头客。

    C 管理员工

    老板几乎不离店,管理员工也不容易

    一个小规模的汽车美容店里一般只有六七个员工 ,稍微大点的可能会有十多个甚至几十个。记者所在的店加上记者总共有七名员工。虽然员工少,但是管理起来也不容易。记者在打工的七天时间内,老板在店里几乎是一步不离,只有4月20日的时候,老板离开了半天,但是老板娘却来到了店里。记者了解到,那名机修师傅应该算是老板比较信得过的员工,拿货、卖东西很多时候都是他代替老板出面,而老板只是负责收费而已。老板娘虽然和店员待的时间比较少,但是她却经常给店员讲一些工作上的技巧,在中午吃饭的时候,她也会热情地招呼大家吃饭。店员对老板娘都很有好感。

    老板都需要一两个“信得过”的店员

    记者到这家汽车美容店应聘之前,也曾到另外一家汽车美容店应聘,而老板恰好是记者的老乡。他在跟记者一番交流之后,推心置腹地告诉记者,“希望你能来我们店里,帮我看着点店。”当时我不知道为什么这个老板对我说这些话,因为他的店里还有四五名员工 。“现在这些员工各有各的心思,很难管理,我都不敢离开店,现在就想找个信得过的,在我离开店的时候帮我看看店。”这位老板告诉记者。

    一位汽车美容店的业内人士告诉记者,“一个汽车美容店里,最难得的就是有那么一两名能完全信得过的师傅。他不仅能帮老板看店干活,还能帮店主管理其他员工。如果老板没有这么一两位师傅,那么每天盯着员工的心思和时间就少不了,这样老板会很累,管理好员工也不容易。”

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