探秘汽车美容店：很多用品利润百分百

2011-05-06 10:32:51 来源：半岛网-城市信报 发布于: 北京

记者通过卧底汽车美容店了解到，店员在给客户推销汽车用品的时候也有很多技巧。汽车用品一般不标价格，即使标了也是虚的，仍旧可以讨价还价。店里要求店员在给客户推销汽车用品的时候，只能有一名店员介绍，防止人多“说串了”价格。

A 推销产品

只能有一名店员推销产品

记者在汽车美容店打工暗访的时候发现，店里有些汽车用品标了价格，但更多的则没有标。即使标了价格，车主一样可以讨价还价，如果不懂讨价的车主，就可能要多付一些钱了。

4月20日，记者打工第六天的时候，有客人到店里买车垫。记者看到，车垫都是有标价的，价格在两三百到一千多元不等，最后车主选择了一套七百多元的车垫，但老板娘也没有完全按照标价来卖，相比标价便宜了不少。整个过程都是老板娘在给客户介绍价格和车垫的性能等，店员只是负责帮忙拿货而已。到了后来，又有人前来店里看轮胎，两名师傅一起去招呼客人，但是老板娘却只让其中一位师傅过去了。

中午吃饭的时候，老板娘和店员坐在一起。她向店员们做出了一条规定，“以后再有人到店里买东西，只能一个人去介绍，不能两个人或是好几个人都围过去。本来一个人说了价格，顾客忘了或是有意地又问一次，另外一个人再回答一次，很可能价格就说串了。所以以后只能一个人去卖东西。”老板娘指着其中一位工作时间比较久的师傅说，“你把这个事跟店员说说，以后注意点。你们是老员工，以后要多带带这些新来的员工。”

因为店里生意相对较少，店员也比较清闲，所以一有生意上门，往往很多店员都上去招待，似乎这也成为了大家的一个习惯。4月20日下午，又有一辆车开了进来，说是要看看轮胎和车贴，当时就有三四名店员围上去，要给客户介绍。“让徐师傅去就可以了，你们忙你们的吧。”老板娘在店里大声地跟店员说道。后来再有顾客前来购买东西的时候，都是只有一名店员前去介绍。

换零件征询车主意见，但不主动说价格

记者在汽车美容店里打工时发现，补轮胎是仅次于洗车的比较常见的项目。根据车补丁的大小，价格也不等，一般最为常见的就是20元一次的补丁。这种补丁一般用的都是贴片，针对于比较小的轮胎伤口，较大的轮胎伤口一般都会采用蘑菇钉修补。

4月19日，店里来了两名南方口音的车主，他们说自己的轮胎可能被钉子扎破了，希望能修补一下。等店员把其中一个轮胎卸下来之后发现，轮胎表面扎上了很多小钉子。随后，店员又检查了其他几个轮胎发现，也存在着类似的情况。于是店员把四个轮胎全部都卸下来检查了一下，发现后面两个轮胎全部被扎破了。

店员在给车主修补轮胎的时候发现，其中一个轮胎上有两个伤口，一个小的，一个大的。店员用贴片给小伤口修补好之后，问车主，“这个洞比较大，用普通的贴片可能会修不大好，最好用蘑菇钉吧。”车主就大体问了一下关于蘑菇钉的情况，原来蘑菇钉和贴片不同，它形状类似蘑菇，相比于普通贴片，它可以完全与伤口融为一体，修补效果会更好一些，于是车主就同意了。

但是在车主最后结账的时候却发生了不愉快。原来普通的贴片修补只需要20元，但是蘑菇钉修补价格整整高了一倍，是40元。于是车主对老板提出了怨言，似乎觉得店里没有跟他讲清楚情况。

“小徐，你有没有和这个大哥说用蘑菇钉?”老板问机修师傅。

“我问了，他说可以，我才用的啊。”机修师傅答道。

于是老板便告诉车主，“用之前已经告诉你们了。”

“你们也没有告诉我们价格啊，就一个补丁，怎么一下就贵了20元?”车主虽然不愿意付钱，但是在朋友的劝说下，还是把钱不情愿地支付了。

要说补轮胎还真不怎么赚钱，20元一次的贴片要经过十多道程序。但是，贴片修车和蘑菇钉修车程序基本一样，只是材料不同而已，那么两者的价格差真有20元那么大吗?

后来记者专门询问了机修师傅。“贴片和蘑菇钉在型号上都是有大有小，贴片有20元的，也有40元的、60元的。蘑菇钉有40元的，也有60元、80元的。蘑菇钉补轮胎效果肯定比贴片强，如果有大的洞，我们只给顾客用贴片，很多没过多久就漏气了，车主肯定会找过来。”机修师傅告诉记者。

“一个贴片多少钱，蘑菇钉比贴片贵很多吗?”记者问。

“贴片几块钱一个吧，蘑菇钉也贵不了多少，最多几块钱吧。”机修师傅告诉记者。

利润很多用品利润都是百分百

据记者了解，汽车美容店里很多汽车用品利润都是百分百，比如汽车底盘装甲等。很多用品都是店里老板自己定价。记者发现，店里使用的机油是一个全国比较出名的品牌，虽然店里悬挂着该机油的统一指导价，但是店里往往都不会采用这个价格，大部分会自己定价。4月 20日，老板告诉机修师傅，其中一款机油“以后不能再卖那么便宜，得涨涨价，现在都涨价了。”

B 新店招数

为拉回头客，能赚的钱都不赚

要说汽车美容能不能赚钱，关键要看固定客户的数量。汽车美容店创业阶段之所以难，就是因为一开始店里固定的客户少。所以，为了能拉回头客，多培养一些固定的客户，往往新店在开业之初都会有意识地推出一些优惠政策来吸引车主。

其实，记者在暗访打工期间，有几辆车到店里贴膜或是封釉，无一例外都是老板的朋友或是老板朋友推荐过来的。记者所在的美容店因为也是新开业不久，所以店里也推出了一些优惠政策，比如给汽车轮胎充气。在别的汽车美容店里都是要花钱的，但在这个店里却是免费的。记得有一天，一辆厢式货车到店里给四个轮胎充气，当充完气之后，车主就掏钱支付，但是店员告诉他，“我们店里汽车充气不要钱。”车主很惊讶地说。“真的啊?”“真的，以后修车啥的到我们店里就行。”店员说。随后车主连说几声谢谢就离开了。这在无形之中就培养了一名潜在的顾客。

还有一次，一位车主开着一辆车来到店里，要求换几个轮胎。要知道，汽车轮胎一条就可能赚好几百块钱。但是老板在查看了车主的轮胎之后，并没有立即给车主推荐轮胎，而是告诉车主，他的车轮胎还没必要换，“你听我的，你这车轮胎还能继续用，现在真没必要换，你再跑段时间，到时候到我店里给你换。”能赚的钱不赚，不过相信这位车主肯定会更加信任老板，也是一个潜在的回头客。

C 管理员工

老板几乎不离店，管理员工也不容易

一个小规模的汽车美容店里一般只有六七个员工，稍微大点的可能会有十多个甚至几十个。记者所在的店加上记者总共有七名员工。虽然员工少，但是管理起来也不容易。记者在打工的七天时间内，老板在店里几乎是一步不离，只有4月20日的时候，老板离开了半天，但是老板娘却来到了店里。记者了解到，那名机修师傅应该算是老板比较信得过的员工，拿货、卖东西很多时候都是他代替老板出面，而老板只是负责收费而已。老板娘虽然和店员待的时间比较少，但是她却经常给店员讲一些工作上的技巧，在中午吃饭的时候，她也会热情地招呼大家吃饭。店员对老板娘都很有好感。

老板都需要一两个“信得过”的店员

记者到这家汽车美容店应聘之前，也曾到另外一家汽车美容店应聘，而老板恰好是记者的老乡。他在跟记者一番交流之后，推心置腹地告诉记者，“希望你能来我们店里，帮我看着点店。”当时我不知道为什么这个老板对我说这些话，因为他的店里还有四五名员工。“现在这些员工各有各的心思，很难管理，我都不敢离开店，现在就想找个信得过的，在我离开店的时候帮我看看店。”这位老板告诉记者。

一位汽车美容店的业内人士告诉记者，“一个汽车美容店里，最难得的就是有那么一两名能完全信得过的师傅。他不仅能帮老板看店干活，还能帮店主管理其他员工。如果老板没有这么一两位师傅，那么每天盯着员工的心思和时间就少不了，这样老板会很累，管理好员工也不容易。”

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