汽车用品企业如何做好“淡季取势”？

2010-11-02 00:12:49 来源：一大把网 发布于: 北京

黄金周过后，汽车销售市场开始走向低迷。“旺季做增量，淡季做减量”，零部件企业要从竞争对手口中抢食，没有特别的手段是难以达成的，弄不好会“赔了夫人又折兵”，风险极大。“旺季取利，淡季取势”，只有在淡季形成更大优“势”，才能在旺季取得更多“利”润。

要从竞争对手口中抢食，必须要做到在竞争对手无法做促销时，你还能做。促销的成本和风险控制主要来自于三个方面：(1)原材料采购成本;(2)产品存储、运输、发放和管理成本;(3)因采购中对促销的估计不足而导致的损失。

其中，采购成本中包括了损耗的部分，因此，如果除去(2)和(3)的成本，则促销中的总成本和销量就成正比了，这意味着有啥样的销量，就会有啥样的成本，促销风险为零了。那么，淡季促销的“性价比”和旺季就没啥区别了。淡季企业采取的是无风险促销，只需用计算好实际兑付的成本即可。同样，店员销售中，销售多少给多少返利，只要计算好即可。

“淡季取势”实际上就是在淡季，汽车用品企业要注重自身“核心竞争力的培育”，也就是说，要“完成对关键营销资源的掌控”。对零部件企业来说，关键资源在哪里?无疑，就是终端!其中“店员”和“消费者”是最关键的两个资源，在方案中，淡季的促销活动能自动形成“店员俱乐部”和“消费者俱乐部”，不仅在淡季取得了销量增长，也能形成淡季的“势”，这些资源，将在“旺季”中发挥更大的作用。

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