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汽车用品企业如何做好“淡季取势”?

    黄金周过后,汽车销售市场开始走向低迷。“旺季做增量,淡季做减量”,零部件企业要从竞争对手口中抢食,没有特别的手段是难以达成的,弄不好会“赔了夫人又折兵”,风险极大。“旺季取利,淡季取势”,只有在淡季形成更大优“势”,才能在旺季取得更多“利”润。

    要从竞争对手口中抢食,必须要做到在竞争对手无法做促销时,你还能做。促销的成本和风险控制主要来自于三个方面:(1)原材料采购成本;(2)产品存储、运输、发放和管理成本;(3)因采购中对促销的估计不足而导致的损失。

    其中,采购成本中包括了损耗的部分,因此,如果除去(2)和(3)的成本,则促销中的总成本和销量就成正比了,这意味着有啥样的销量,就会有啥样的成本,促销风险为零了。那么,淡季促销的“性价比”和旺季就没啥区别了。淡季企业采取的是无风险促销,只需用计算好实际兑付的成本即可。同样,店员销售中,销售多少给多少返利,只要计算好即可。

    “淡季取势”实际上就是在淡季,汽车用品企业要注重自身“核心竞争力的培育”,也就是说,要“完成对关键营销资源的掌控”。对零部件企业来说,关键资源在哪里?无疑,就是终端!其中“店员”和“消费者”是最关键的两个资源,在方案中,淡季的促销活动能自动形成“店员俱乐部”和“消费者俱乐部”,不仅在淡季取得了销量增长,也能形成淡季的“势”,这些资源,将在“旺季”中发挥更大的作用。

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