举例说明润滑油经销商如何做活终端市场

2010-05-04 09:23:03 来源：中国润滑油信息网

润滑油竞争日趋激烈，市场越来越艰苦，在这个市场变化中，经销商也在不断分化，逐步形成了“迷茫困惑”与“闲庭信步”两种类型，他们代表了经销商发展的不同层次，也是目前许多经销商的真实写照和缩影。那么，不少经销商创业的起步时间、资金都差不多，为什么发展到现在，各自的成就却不同?也许这些经销尚未找到自己的定位，没有形成“核心竞争力”，更是不知道如何进行市场营销。对此，我们将经销商朋友的一些运作经验汇总和整理，和大家一起来分享做活终端的经验，希望能够给您的日常经营带来一些启发。

一、买产品送保险，增强用户安全感，拉近终端用户和佳润品牌的距离

润滑油企业送保险者还是一件较为新颖的终端营销方式，对于小型修理厂、快修店、卡车司机等群体的安全问题往往被忽视，这个时候佳润适当地赠送意外保险，不仅仅体现了佳润对消费者的关爱之情，拉近了品牌、产品与消费者之间的距离，更加增强了消费者对佳润品牌的信赖以及品牌消费的归属感和安全感。

案例：可针对佳润不同产品线不同型号的产品进行送保险活动。譬如，购10箱出租车专用有SJ/CNG赠送人身意外保险金额三万元的保障等方式。具体送保额度可根据经销商自身的经营的利润以及营销策划来界定。

二、现场演示油品性能，给客户直观感觉

做抗磨油的业务身上都会带着一台添勤机到处跑，以添勤机挂砝码数多少和钢珠磨痕大小来现场演示油品抗磨性能，虽然这样检查油品不科学也不全面，但它能够现场演示，很直观地向客户说明油的特点，在抗磨油的营销领域内已相当成功并得以推广。推荐润滑油脂的业务员都带着打火机，现场用火烧润滑脂看它是否滴落来表示它是否耐高温，肯定也会给客户的直观说服力。不管经销商用何种方式，不管科学或全面与否，经销商在终端营销过程中，针对佳润不同产品线的产品特性做一下现场演示实验，定会获得良好的市场宣传效果。

三、免费试用，吸引回头客

润滑油产品不是食品，可以现场尝试就知道味道好坏，它需要一两个月的试用，才能知道真正的效果，因此面对具体用户，免费提供试用油品，让他们感觉一下使用效果，让使用者口碑宣传，来吸引你的客户，这对于进攻大型企业修理厂和机关、团体、企业的车队这些大用户非常有效。

四、强调性价比，提升用户使用价值

用油品的性价比来说服具体用户非常有效。近几年曾出现诸如此类广告，如“多花一分钱，可省一百元”，“环保能赚大钱”等等，他们就是强调了产品的性价比，在产品使用过程中给客户算了一笔账，减少了多少维修费、误工费等。用户选购油品也非常关注性价比，非常乐意接受这一观点。

案例：国Ⅲ重卡专用油在推广过程中，经销商便可重点强调：针对国Ⅲ车辆的运行特点专门研发，具有抗磨、清净、耐高温、延长换油公里数等特性。

五、通过对司机、汽车修理厂的深刻关爱，增强“佳润”品牌的人性化和亲和力

实施社会营销战略，经销商可通过传播润滑油添加剂中低硫、低磷、低灰分的特性，使消费者感受佳润品牌对环境、对社会的关爱，增强佳润品牌的人性化和亲和力。

六、借助重要事件，提升佳润润滑油的一流品质形象

重大集团客户、油田客户、产品使用认证、西安石油大学新技术研发等品质及技术信息，对提升佳润润滑油优良品质的形象具有重要作用。

七、万众瞩目，激发国人民族情结，提升品牌认知度

作为国内润滑油民族品牌，佳润润滑油的崛起可以说是润变化有行业的骄傲。有些消费者有很强的民族品牌消费情结。对此，经销商可在适当的时候强化消费者对佳润润滑油形成像家电、手机等行业的极高关注度。

由于篇幅和时间的关系，我们陆续将各位经销商朋友的销售心得进行汇总和整理，及时和大家分享!